Immobilienmarkt im Wandel – von Zinsfahrten zu gemeinsamen Werten

Liebe Leserinnen und Leser,

der Immobilienmarkt hat in den letzten Jahrzehnten eine eindrucksvolle Entwicklung erlebt. Von den 90er Jahren bis heute spiegeln sich wirtschaftliche Zyklen, technologische Veränderungen und ein verändertes Kundenverhalten in jedem Hausverkauf, jeder Vermittlung und jeder Verhandlung wider. In diesem Newsletter blicken wir auf die wesentlichen Bewegungen zurück, ziehen Lehren und schauen nach vorn.

1. Die 90er Jahre und der frühe 2000er Zeitraum standen im Zeichen von Geduld, und persönlichen Kontakten
   • Die Zeiten waren geprägt von höheren Zinsen und einer schleppenden Dynamik. Besichtigungen fanden oft als Einzeltermine statt. Viele Kundinnen und Kunden sagten Termine nicht ab oder erschienen unzuverlässig. Das machte Struktur und Planung anspruchsvoll. Die etablierten Maklerhäuser dominierten das Feld. Neue Unternehmen wie wir mussten sich beweisen, Objekte sichern und Netzwerke aufbauen. Ein gutes Netz aus Kontakten, Banken, Handwerkern und Vertrauten war wichtiger denn je. Kernbotschaft dieser Phase: Geduld, Zuverlässigkeit und ein fokussiertes Netzwerk waren maßgebliche Erfolgsfaktoren.
2. Das Jahrzehnt ab ca. 2015 – Niedrige Zinsen, aufbruchsstimmende Möglichkeiten
   • Erhebliche Zinssenkungen öffneten Kreditmöglichkeiten, teilweise sogar Kredite um 0,8 %. Das hob die Nachfrage und ermöglichte breitere Investitionsstrategien für Käufer. Die Branche erlebte eine spürbare Freude am Arbeiten – Kunden waren sehr freundlich, termintreu und kommunizierten klar.
   • Netze wurden enger, Mails, Telefonate und persönliche Begegnungen zeichneten ein positives Miteinander aus. Die Zusammenarbeit war von Respekt, Dankbarkeit und Planbarkeit geprägt. Parallel wurde aber im Vermietungsbereich die Maklercourtage komplett auf die Vermieter abgewälzt (m.E. ein großer Fehler, hier hätte es heißen müssen genau wie im Immobilienbereich, Teilung der Courtage, denn man arbeitet ja auch viel für die Mieter, beantwortet Fragen, besichtigt, erfüllt Wünsche etc.). Hier brach eine ganze Branche zusammen, die sich auf Vermietungen spezialisiert hatte. Es gab Firmenzusammenbrüche mit tausenden von Entlassungen. Wir verloren fast unsere kompletten Vermietungskunden/ Eigentümer aufgebaut in 25 Jahren.
3. Covid-19 – eine globale Herausforderung, eine lokale Anpassung
   • Die Pandemie machte Vor-Ort-Termine kompliziert, Besichtigungen wurden riskant. Gleichzeitig wuchsen aber Verständnis und Rücksichtnahme füreinander. Trotz Einschränkungen blieb der Markt tempostabil, viele Akteure hielten sich an Regeln und suchten gemeinsam nach Wegen, Projekte fortzuführen. Transparente Kommunikation, Sicherheit und Empathie waren der Schlüssel. Das gegenseitige Verständnis half, Krisenphasen zu überstehen.
4. Der Ukraine-Krieg, 2021 – Unsicherheit trifft Marktstärke
   • Zu Beginn 2021 setzte der Ukraine-Krieg zusätzlich Druck auf Angebot und Nachfrage. Eine Phase der Flaute folgte, in der Käufer zögerlich agierten. Gleichzeitig zeigte sich ein Trend zu höherer Erwartungshaltung und Unfreundlichkeit bei vielen Kaufinteressenten und dementsprechend auch neue Herausforderungen im Umgang miteinander.
5. Der Moment unserer Beobachtung – Wandel im Ton und im Miteinander
   • Beobachtungen: Seit 2021 merken wir eine Verschiebung in der zwischenmenschlichen Dynamik: Besichtigungen wurden/werden von uns als anstrengend empfunden, Forderungen stiegen, Freundlichkeit gab es kaum noch. Kunden verspäten sich und empfinden es als ganz normal, Termine nicht wahrzunehmen und statt einer Entschuldigung heißt es, das würde ja wohl zum Maklerberuf dazugehören…..
   • Gleichzeitig gibt es natürlich zahlreiche Beispiele für freundliche, umsichtige Kommunikation, verlässliche Terminabstimmungen und eine respektvolle Grundhaltung – Eigenschaften, die Vertrauen schaffen und Transactionsqualität erhöhen. Aber das wird leider immer seltener. Dies fiel uns sehr auf, weil die postive Grundstimmung immer mehr abnahm
6. Ausblick – Orientierung an Werten, die funktionieren
   • Höflichkeit, Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit, klare Finanzierungsvorbereitung der Kunden und ein respektvoller Umgang bleiben für uns die Basis erfolgreicher Zusammenarbeit. Ein starkes, gut gepflegtes Netzwerk aus Maklern, Banken, Gutachtern, Handwerkern und Beratungsdienstleistern ist auch heute der entscheidende Wettbewerbsvorteil. Transparenz, gute Kommunikation und eine partnerschaftliche Haltung helfen, auch in unsicheren Zeiten Wertschöpfung zu sichern. Wir wünschen uns aber auch die Zeit des Miteinanders, des Aufeinander- Zugehens, der ausgestreckten Hand für ein Danke zurück. Wir haben gesehen ab 2015 bis 2021 das dies geht. Warum jetzt nicht mehr? Manchmal haben wir das Gefühl viele Leute sehen uns als Roboter, an denen alles abprallt. Wie schön wäre es doch aber auch in der heutigen Zeit einmal ein Dankeschön zu hören, eine Wertschätzung zu erfahren, eine kleine Pralinenschachtel für’s Büro, eine Flasche Wein für einen schönen Abend, egal was….einfach etwas Wertschätzendes. Und ja, natürlich zahlen die Kunden viel Geld an uns, aber auch da kann ich Sie beruhigen, das meiste geht ans Finanzamt, IHK, Berufsgenossenschaft, Bundesknappschaft, Krankenkasse, Arbeitslosenversicherung, Rentenversicherung, Künstlersozialkasse (Fotograf/Homepage), diverse Fortbildungen, diverse „Zwangs“- Versicherungen, normale Versicherungen, Telefonanlage, Strom, Gas, Material, usw. usw usw